نکته 105 - کاوش

هنگامي که از کسي سوال مي پرسيد ممکن است که در همان زمان مايل به دانستن اطلاعات بيشتري در مواردي خاص باشيد. به عنوان مثال ممکن است مخاطب شما بگويد که امروز نمي تواند تصميم بگيرد. اين موضوع باعث مي شود که شما مايل به دانستن اطلاعاتي در اين زمينه و نحوه تصميم گيري مخاطبتان باشيد؛ اينکه آيا از روي اعتراض نمي خواهد تصميم بگيرد يا اينکه ابهاماتي برايش پيش آمده است

پيدا کردن نشانه ها

قبل از کاوش، شما بايد نشانه هايي که مخاطبتان ارسال مي کند را متوجه شويد. برخي از اين نشانه ها که همگي قابل رويت نيستند عبارتند از

ابهام

برخي کلمات يا عبارات نشانه وجود ابهام در ذهن مخاطب است. مثلاً وقتي مي گويد :«من نميدانم» اين نشانه شک و يا مطمئن نبودن است. در اينجا بايد پرسيد که چه چيزي را نمي داند و چطور شد که آن را نفهميد

پيش داوري

اگر مخاطب داراي پيش داوري بود، مثلاً گفت : «اين برنامه موفق نخواهد بود»، دليل اين اين پيش داوري را جويا شويد

روشن کردن جزئيات

اگر متقاعد شديد که هنوز اطلاعات بيشتري هست که بايد مشخص شود، مي توانيد اقدامات زير را انجام دهيد

استفاده از پرسش هاي جستجوگرانه

اين ها پرسش هايي هستند که باعث استخراج اطلاعات در حوزه هاي مورد علاقه مي شود. اين پرسش ها ممکن است بسته باشند که منجر به کسب جزئيات خاص مي شود و يا اينکه پرسش هاي باز باشند که مخاطب را تحريک به صحبت مي کند

چه کسي؟ چه زماني؟ چه چيزي؟ کجا؟ چرا؟ چطور؟ همگي پرسش هايي جستجوگرانه اي هستند که باعث کاوش بيشتر براي کسب اطلاعات مي شود

تکرار

يک راه ساده براي کسب اطلاعات بيشتر، تکرار عبارت کليدي است که مي خواهيد در موردش اطلاعات کسب کنيد. به عنوان مثال

مخاطب : او زمزمه اي کرد ولي مطمئن نيستم که چه گفت

شما : او زمزمه کرد؟

مخاطب : بله او گفت که من آدم خوبي هستم

سکوت

گاهي وقت ها، کاوش بدون ذکر کلمات صورت مي پذيرد؛ به عنوان مثال با بالا بردن ابرو و چرخاندن سر. اين نشان مي دهد که شما به موضوع خاصي علاقه مند هستيد و مي خواهيد که اطلاعات بيشتري در آن باره بدانيد

آسان کردن

براي اينکه مخاطب جواب پرسشتان را بدهد، خيلي راحت و صميمي باشيد. بدون جلب توجه خاص، شروع به طرح پرسش کنيد. در تکنيک ستوان کلمبو ، مطالب مفيدي در اين باره گفته شده است

منبع:

http://changingminds.org/techniques/questioning/probing.htm